VENTAS Y MARKETING

MODELOS DE INTELIGENCIA ARTIFICIAL

Una de las aplicaciones es el análisis de variables externas (dólar, commodities, inflación) en el costo del producto para definir y proponer ajustes de precio a los clientes. Este impacto se estratifica según las características del producto, por ejemplo, considerando diferentes porcentajes de incremento según el uso del acero en la estructura de costos. La aplicación de reajustes en función del impacto medio, perjudica la competitividad de determinados ramos.
En las ofertas o cotizaciones podemos evaluar la probabilidad de éxito de la venta según las características técnicas y comerciales ofertadas. Este análisis se realiza con la historia de la empresa en el cierre de propuestas.

PREDICCIONES CON SERIE DE TIEMPO

La principal aplicación de las series temporales es definir proyecciones de ventas. La correlación de variables como el dólar, precios de commodities, índices macroeconómicos, como PIB, Inflación, Construcción Civil, Producción Industrial, ajustan el modelo.
Los pronósticos estadísticos por debajo de las expectativas de la empresa pueden ser el detonante para reevaluar el modelo operativo y los productos ofrecidos para desarrollar planes de acción.

INTELIGENCIA COMPETITIVA

Es necesario estructurar el análisis de los movimientos de los competidores. Los informes de resultados de las empresas son analizados superficialmente por los equipos y la información se presenta de forma selectiva. La consulta puede ser la alternativa exenta de traer la realidad de los hechos. Una distorsión que se puede corregir con la integración del análisis competitivo en el proceso es mapear qué competidor pierde cuota de mercado con los crecimientos considerados.

ENCUESTAS DE MERCADO

El paso más importante en la investigación de mercado es la planificación. Preguntar al azar solo ayuda a tener insights y no hechos y datos para la toma de decisiones. Uno de los puntos trabajados en estos planes es entender qué se puede hacer/implementar según las respuestas. La técnica de clasificación de atributos ayuda con la priorización. Identificar qué variables son importantes en el producto/servicio en el proceso de decisión del cliente, orienta acciones de venta y marketing más asertivas.

EFICIENCIA OPERACIONAL Y OPTIMIZACIÓN DE PROCESOS

En las ventas se inician o finalizan una serie de procesos. Un ejemplo es el proceso de Pronóstico de Ventas integrado con Planificación de Producción (S&OP). Las definiciones de este proceso traen ganancias significativas en el tiempo de entrega al cliente y en la gestión del inventario.
Los mapeos utilizan técnicas Six Sigma para identificar la causa raíz, por ejemplo, para aumentar los indicadores financieros o reducir el tiempo total del proceso.

COORDINACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO

Sugerencia presentada para el proceso de Gestión Empresarial.

METODOLOGÍA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

La visión de mercado parte del análisis de los equipos de ventas y marketing de la empresa, por lo tanto, también se debe formalizar el mapeo de nuevos productos para los equipos de desarrollo. Implementar hitos o stage-gates para analizar el cumplimiento de todos los indicadores del proyecto, evitar lanzamientos de productos que no cumplan con las expectativas del mercado. La metodología de desarrollo propuesta utiliza técnicas DFSS (Design for Six Sigma), eliminando la subjetividad de los análisis comerciales y acelerando el desarrollo técnico.

GESTIÓN DEL PORTAFOLIO DE PROYECTOS

Trabajar con múltiples proyectos en paralelo crea una falsa ilusión de eficiencia. La definición de criterios de selección y priorización reduce los retrasos en los proyectos. La integración de la gestión de carteras con los comités crea gobernanza sobre los proyectos. El área comercial es la beneficiaria en este proceso, asegurando los proyectos más rentables en el plazo planificado.

GESTIÓN DE PROYECTOS

Algunos proyectos dirigidos por ventas requieren habilidades de gestión de proyectos. Se pueden realizar talleres de corta duración (~2 días) con los principales proyectos seleccionados para los líderes. En este tipo de eventos, además de aprender las técnicas, ya se planifican los proyectos.

CONSULTORÍA SEIS SIGMA

Los principales trabajos desarrollados en Ventas y Marketing están relacionados con el aumento de los ingresos y la rentabilidad. Una característica muy fuerte de las áreas comerciales es utilizar el instinto/percepción en la toma de decisiones. Con Six Sigma, confrontamos si estas percepciones se prueban en la práctica. Innumerables veces tenemos resultados sorprendentes, demostrando que el esfuerzo/acciones generadas no fueron dirigidas al lugar correcto.