VENDAS E MARKETING

MODELOS DE INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL

Uma das aplicações é a análise de variáveis externas (dólar, commodities, inflação) no custo do produto para definir e propor reajuste de preço para clientes. Este impacto é estratificado de acordo com características do produto, por exemplo, considerando percentuais diferentes de incremento de acordo com o uso de aço na estrutura de custo. A aplicação de reajustes de acordo com média de impacto, prejudicam a competitividade de determinadas linhas.
Em licitações ou cotações, podemos avaliar a probabilidade de sucesso da venda de acordo com as características técnicas e comerciais ofertadas. Esta análise é realizada com o histórico da empresa no fechamento de propostas.

PREVISÕES COM SÉRIES TEMPORAIS

A principal aplicação de séries temporais é definir as projeções de vendas. A correlação de variáveis como dólar, preço de commodities, índices macroeconômicos, como, PIB, IPCA, IGPM, Construção Civil, Produção Industrial, ajustam o modelo.
Previsões estatísticas abaixo da expectativa da empresa podem ser o gatilho para reavaliar o modelo de operação e produtos ofertados para elaborar planos de ação.

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

Analisar os movimentos dos concorrentes precisa ser estruturado. Os relatórios de divulgação de resultados das empresas, são analisados superficialmente pelas equipes e as informações apresentadas de maneira seletiva. A consultoria pode ser a alternativa isenta para trazer a realidade dos fatos. Uma distorção que pode ser corrigida com a integração da análise competitiva no processo, é mapear qual concorrente perde participação de mercado com os crescimentos considerados.

PESQUISAS DE MERCADO

A etapa mais importante da pesquisa de mercado é o planejamento. Perguntar de maneira aleatória ajuda apenas a ter percepções e não fatos e dados para tomada de decisão. Um dos pontos trabalhados nestes planejamentos, é entender o que pode ser feito/ implantado de acordo com as respostas. A técnica de ranking de atributos ajuda em priorizações. Identificar quais variáveis são importantes no produto/serviço no processo de decisão do cliente, direciona ações de vendas e marketing mais assertivas.

ESTRUTURAÇÃO DE PROCESSOS E EFICIÊNCIA OPERACIONAL

Uma série de processos são iniciados ou finalizados em vendas. Um exemplo é o processo de Previsão de Vendas integrado ao Planejamento de Produção (S&OP). As definições deste processo trazem ganhos significativos no prazo de entrega para o cliente e na gestão de estoques.
Os mapeamentos utilizam técnicas de Six Sigma para identificar a causa raiz, por exemplo, para aumentar indicadores financeiros ou reduzir tempo total do processo.

COORDENAÇÃO DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Sugestão apresentada para o processo de Gestão Empresarial.

METODOLOGIA DE DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

A visão do mercado inicia com a análise das equipes de vendas e marketing da empresa, portanto, o mapeamento dos novos produtos também precisam ser formalizados para as equipes de desenvolvimento. Implantar milestones ou stage-gates para analisar o cumprimento de todos os indicadores do projeto, evitam lançamentos de produtos que não cumprem as expectativas de mercado. A metodologia de desenvolvimento proposta utiliza técnicas de DFSS (Design for Six Sigma) eliminando a subjetividade das análises comerciais e acelerando o desenvolvimento técnico.

GESTÃO DE PORTFÓLIO DE PROJETOS

Trabalhar com vários projetos em paralelo cria uma falsa ilusão de eficiência. Definir os critérios de seleção e priorização, reduzem os atrasos dos projetos. A integração da gestão de portfólio com comitês, cria governança sobre os projetos. A área comercial é a beneficiada neste processo garantindo os projetos mais lucrativos no prazo planejado.

GERENCIAMENTO DE PROJETOS

Alguns projetos liderados por vendas, requerem conhecimentos de gestão de projetos. Workshops de curta duração (~2dias) podem ser realizados com os principais projetos selecionados para os líderes. Neste tipo de evento, além do aprendizado das técnicas, os projetos já saem planejados.

CONSULTORIA SIX SIGMA

Os principais trabalhos desenvolvidos em Vendas e Marketing estão relacionados a aumento de receita e lucratividade. Uma característica muito forte das áreas comerciais é utilizar o instinto/ percepção nas tomadas de decisões. Com o Six Sigma confrontamos se essas percepções se comprovam na prática. Inúmeras vezes temos resultados surpreendentes, mostrando que o esforço/ ações geradas não estavam direcionadas para o local correto.